Maklerprovision: Wer zahlt wie viel — und wann der Anspruch überhaupt entsteht

Im Exposé steht die Zahl meist klein und wirkt harmlos: „Käuferprovision 3,57 Prozent inklusive Mehrwertsteuer“. Bei einem Kaufpreis von 420.000 Euro sind das 14.994 Euro. Auf der Verkäuferseite steht in diesem Fall dieselbe Summe noch einmal. Zusammen ist die Provision damit fast immer der größte Einzelposten der Kaufnebenkosten — und der einzige, über den sich überhaupt verhandeln lässt. Grunderwerbsteuer, Notar und Grundbuchamt rechnen nach Tarif ab, der Makler nicht.

Für Käufer kommt hinzu, dass dieser Betrag aus Eigenkapital zu bestreiten ist: Er erhöht nicht den Wert der Immobilie und wird von Banken deshalb regelmäßig nicht mitfinanziert. Für Verkäufer geht es um die Frage, was von der eigenen Seite hängen bleibt, seit die vollständige Abwälzung auf den Käufer in weiten Teilen des Wohnungsmarkts nicht mehr zulässig ist. Beide Seiten sollten wissen, welcher Satz regional üblich ist, welche Aufteilung das Gesetz erzwingt und ab welchem Moment tatsächlich gezahlt werden muss.

Einen gesetzlichen Provisionssatz gibt es nicht

Beim Immobilienkauf schreibt kein Gesetz vor, wie hoch die Provision sein darf. Sie ist Vertragssache. Was sich stattdessen gebildet hat, sind regionale Usancen — Sätze, die in einem Bundesland so lange üblich waren, dass sie heute als „ortsüblich“ gelten und in Exposés fast reflexhaft übernommen werden. Die Verbraucherzentrale beziffert die verbreitete Bandbreite auf 5,95 bis 7,14 Prozent des Kaufpreises einschließlich Umsatzsteuer.

Beide Eckwerte wirken willkürlich, sind es aber nicht: Es sind glatte Nettosätze zuzüglich 19 Prozent Umsatzsteuer. 5 Prozent netto ergeben 5,95 Prozent brutto, 6 Prozent netto ergeben 7,14 Prozent brutto. Wer ein Angebot liest, sollte deshalb zuerst klären, ob der genannte Satz brutto oder netto gemeint ist. Der Unterschied beträgt bei 420.000 Euro Kaufpreis rund 4.800 Euro.

Marktübersichten der großen Immobilienportale zeichnen für 2026 folgendes Bild der üblichen Gesamtprovision. Die Werte sind Anhaltspunkte, keine Obergrenzen:

Region	Gesamtprovision (brutto)	Hälftiger Anteil
Baden-Württemberg, Bayern, Berlin, Brandenburg, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein, Thüringen	7,14 %	3,57 %
Hamburg	6,25 %	rund 3,12 %
Bremen, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern	5,95 %	2,98 %
Niedersachsen (je nach Region)	4,76 – 7,14 %	2,38 – 3,57 %

Wie weit sich innerhalb dieser Spanne verhandeln lässt, hängt vor allem an drei Größen. Die Marktlage: Wo sich Objekte nach zwei Besichtigungen verkaufen, ist der Aufwand des Maklers gering — ein Argument, das Verkäufer selten nutzen. Der Kaufpreis: Bei hochpreisigen Objekten werden häufig degressive Sätze vereinbart, weil der Aufwand nicht mit dem Wert wächst. Und der Zuschnitt des Auftrags: Ein Alleinauftrag mit fester Laufzeit gibt dem Makler Planungssicherheit, die sich im Satz abbilden lässt.

Seit Ende 2020 trägt beim Wohnungskauf keine Seite mehr als die Hälfte

Am 23. Dezember 2020 sind die §§ 656a bis 656d BGB in Kraft getreten (BGBl. I 2020 S. 1245). Für Rechtsverhältnisse, die vorher entstanden sind, gilt weiterhin das alte Recht (Art. 229 § 53 EGBGB). Die Regeln greifen nur bei Kaufverträgen über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus und nur, wenn der Käufer Verbraucher ist (§ 656b BGB).

Drei Vorschriften sind für die Geldfrage entscheidend:

1. Textform (§ 656a BGB). Ein Maklervertrag über eine solche Immobilie bedarf der Textform. Eine mündliche Provisionszusage am Telefon oder auf der Besichtigung trägt keinen Anspruch.
2. Doppeltätigkeit (§ 656c BGB). Lässt sich der Makler von beiden Kaufvertragsparteien Lohn versprechen, geht das nur, wenn sich beide „in gleicher Höhe verpflichten“. Ein abweichender Maklervertrag ist unwirksam. Erlässt der Makler einer Seite die Provision, wirkt der Erlass zugunsten der anderen Seite — davon kann vertraglich nicht abgewichen werden.
3. Einseitiger Auftrag (§ 656d BGB). Hat nur eine Seite den Makler beauftragt, ist eine Vereinbarung, die der anderen Seite Zahlung oder Erstattung auferlegt, nur wirksam, wenn der Auftraggeber „mindestens in gleicher Höhe“ verpflichtet bleibt. Praktisch heißt das: höchstens 50 Prozent der Gesamtprovision dürfen auf die nicht beauftragende Seite entfallen.

Wie ernst der Bundesgerichtshof das nimmt, zeigt ein Urteil vom 6. März 2025 (Az. I ZR 138/24). Käufer einer Doppelhaushälfte hatten sich gegenüber dem von der Verkäuferin beauftragten Makler zur Zahlung der vollen Provision von 25.000 Euro verpflichtet; im Gegenzug war der Kaufpreis um denselben Betrag gesenkt worden, die Verkäuferin zahlte an den Makler nichts. Der I. Zivilsenat entschied, dass § 656d BGB auch Abreden zwischen dem Makler und der nicht beauftragenden Partei erfasst — und dass der Verstoß zur Gesamtnichtigkeit führt. Eine geltungserhaltende Reduktion auf die zulässige Hälfte findet nicht statt: Die Käufer konnten die volle Summe zurückfordern.

Zwei weitere Entscheidungen desselben Tages (Az. I ZR 32/24 und I ZR 25/24) zogen die Grenzen des Anwendungsbereichs weit. Ein Haus mit untergeordnetem gewerblichem Anteil bleibt danach ein Einfamilienhaus im Sinne der Vorschriften, solange der Kauf erkennbar den Wohnbedürfnissen eines einzigen Haushalts dient. Und der Schutz entfällt nicht dadurch, dass nicht der Verkäufer selbst, sondern eine ihm nahestehende Person den Maklervertrag unterzeichnet.

Wo die Halbteilung nicht greift

Außerhalb des geschützten Bereichs bleibt es bei der freien Vereinbarung. Nicht erfasst sind insbesondere:

• Mehrfamilienhäuser ab zwei Wohneinheiten sowie gemischt genutzte Objekte, bei denen die Wohnnutzung nicht prägt
• unbebaute Grundstücke, auch Baugrundstücke für ein späteres Eigenheim
• Gewerbeimmobilien jeder Art
• Käufe, bei denen der Käufer als Unternehmer handelt — etwa eine vermögensverwaltende GmbH, die eine Eigentumswohnung als Kapitalanlage erwirbt

In diesen Fällen kann die gesamte Provision vertraglich einer Seite auferlegt werden. Bei einem Dreifamilienhaus für 900.000 Euro und 7,14 Prozent Gesamtprovision sind das 64.260 Euro, die der Käufer allein schuldet, wenn er sich darauf einlässt. Der Unterschied zur Halbteilung ist hier größer als jede realistische Nachverhandlung am Kaufpreis.

Gerechnet: 420.000 Euro Kaufpreis, drei Konstellationen

Angenommen, eine Doppelhaushälfte wechselt für 420.000 Euro den Eigentümer, Käufer ist eine Privatperson.

Variante	Gesamtprovision	Käufer	Verkäufer
Nordrhein-Westfalen, 7,14 % brutto	29.988 €	14.994 €	14.994 €
Hessen, 5,95 % brutto	24.990 €	12.495 €	12.495 €
Verhandelt auf 4,5 % netto (5,355 % brutto)	22.491 €	11.245,50 €	11.245,50 €

Die 29.988 Euro der ersten Zeile setzen sich aus 25.200 Euro Nettolohn und 4.788 Euro Umsatzsteuer zusammen. Der Sprung zwischen Zeile eins und zwei — 4.998 Euro insgesamt, 2.499 Euro je Seite — beruht ausschließlich auf regionaler Gewohnheit, nicht auf einer unterschiedlichen Leistung. Ein um anderthalb Prozentpunkte netto nachverhandelter Satz bringt jeder Seite in diesem Beispiel 3.748,50 Euro.

Steuerlich hängt viel davon ab, was mit der Immobilie geschieht. Wer sie vermietet, rechnet die gezahlte Provision zu den Anschaffungsnebenkosten; sie erhöht die Bemessungsgrundlage der Abschreibung und wirkt sich damit über Jahre aus. Wer selbst einzieht, kann sie nicht geltend machen — sie gilt als private Lebensführung. Die konkrete Zuordnung im Einzelfall gehört in die Hand der Steuerberatung.

Wann der Anspruch entsteht — und woran er scheitert

Die Grundnorm ist § 652 Abs. 1 BGB: Maklerlohn ist nur geschuldet, wenn der Hauptvertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kommt. Zwei Elemente müssen also zusammenkommen — ein wirksamer Kaufvertrag und die Ursächlichkeit der Maklertätigkeit. Da Immobilienkaufverträge der notariellen Beurkundung bedürfen (§ 311b Abs. 1 BGB), entsteht der Anspruch frühestens im Notartermin. Besichtigungen, Exposés und Verhandlungen begründen für sich genommen keine Zahlungspflicht. Steht der Kaufvertrag unter einer aufschiebenden Bedingung, kann die Provision erst nach deren Eintritt verlangt werden (§ 652 Abs. 1 Satz 2 BGB). Aufwendungen — Inserate, Fotos, Exposés — sind nur zu ersetzen, wenn das ausdrücklich vereinbart wurde (§ 652 Abs. 2 BGB).

Beim einseitigen Auftrag kommt eine zweite Hürde hinzu, die in der Praxis oft übersehen wird: Nach § 656d Abs. 1 Satz 2 BGB wird der Anspruch gegen die nicht beauftragende Partei erst fällig, wenn der Auftraggeber seinerseits gezahlt hat und er oder der Makler darüber einen Nachweis erbringt. Ein Käufer, der eine Provisionsrechnung erhält, ohne dass ihm die Zahlung der Verkäuferseite belegt wurde, kann die Zahlung bis zur Vorlage dieses Nachweises zurückhalten.

Drei weitere Punkte entscheiden regelmäßig über Geld:

• Reservierungsgebühren. Der Bundesgerichtshof hat am 20. April 2023 entschieden (Az. I ZR 113/22), dass die in Allgemeinen Geschäftsbedingungen vereinbarte Pflicht zur Zahlung einer Reservierungsgebühr unwirksam ist. Käufer hatten sich eine Immobilie gegen Gebühr exklusiv vorhalten lassen und nahmen später Abstand vom Kauf. Weil die Rückzahlung ausnahmslos ausgeschlossen war und dem keine nennenswerte Gegenleistung gegenüberstand, verurteilte der Senat den Makler zur Erstattung — es widerspreche dem Grundsatz, dass Maklerlohn nur bei Erfolg anfällt. Der Name der Gebühr ändert daran nichts; auch „Service-“ oder „Bearbeitungsgebühr“ fällt darunter.
• Widerrufsrecht. Wird der Maklervertrag im Fernabsatz oder außerhalb der Geschäftsräume geschlossen — per E-Mail, über ein Portalformular, auf der Besichtigung —, steht dem Verbraucher ein Widerrufsrecht von 14 Tagen zu (§§ 312g, 355 BGB). Fehlt die Belehrung oder ist sie fehlerhaft, verlängert sich die Frist auf bis zu zwölf Monate und 14 Tage. Ein wirksamer Widerruf lässt den Provisionsanspruch entfallen.
• Bezugsgröße. Prozent wovon? Üblich ist der beurkundete Kaufpreis. Ob mitverkauftes Inventar, eine übernommene Küche oder eine Photovoltaikanlage in die Bemessung einfließen, sollte der Vertrag ausdrücklich regeln.

Ob eine konkrete Klausel im Einzelfall trägt, hängt an ihrem Wortlaut und am Ablauf. Die genannten Entscheidungen zeigen die Linie der Rechtsprechung, ersetzen aber keine Prüfung des eigenen Vertrags.

Was sich am Satz verhandeln lässt

Verhandelt wird vor der Unterschrift, nicht nach dem Notartermin. Realistische Ansatzpunkte sind der Nettosatz selbst, eine Staffel, die oberhalb eines bestimmten Kaufpreises sinkt, und die Frage, ob Nebenkosten pauschal abgegolten sind. Wer einen Alleinauftrag mit angemessener Laufzeit vergibt, verhandelt aus einer besseren Position als bei einem einfachen Auftrag, den drei Büros parallel bearbeiten.

Eine Grenze zieht das Gesetz im geschützten Bereich allerdings ein: Der Verkäufer kann seinen Anteil nicht unter den des Käufers drücken. Sinkt der Satz, sinkt er für beide. Wer als Verkäufer nachverhandelt, verhandelt damit zugleich für die Gegenseite mit — ein Argument, das sich im Kaufpreisgespräch verwenden lässt.

Bei der Vermietung zahlt, wer den Makler bestellt

Für Mietwohnungen gilt eine andere Logik. Nach § 2 Abs. 1a des Gesetzes zur Regelung der Wohnungsvermittlung (WoVermRG) darf der Wohnungsvermittler vom Wohnungssuchenden nur dann ein Entgelt verlangen, wenn er ausschließlich wegen dessen Suchauftrag beim Vermieter den Auftrag eingeholt hat, die Wohnung anzubieten. Im Regelfall — der Vermieter beauftragt den Makler — zahlt der Vermieter allein. Eine Halbteilung gibt es hier nicht; es gilt das Verursacherprinzip.

Wo der Wohnungssuchende ausnahmsweise zahlt, deckelt § 3 Abs. 2 WoVermRG den Betrag auf zwei Monatsmieten zuzüglich Umsatzsteuer, wobei Nebenkosten außer Betracht bleiben. Bei einer Nettokaltmiete von 950 Euro sind das höchstens 1.900 Euro plus 361 Euro Umsatzsteuer, also 2.261 Euro. Zusätzliche Einschreib- oder Schreibgebühren sind unzulässig (§ 3 Abs. 3 WoVermRG).

Der nächste Schritt

Nehmen Sie den Vertragsentwurf oder das Exposé und klären Sie vier Angaben, bevor Sie irgendetwas unterschreiben: Ist der genannte Satz brutto oder netto? Auf welchen Betrag bezieht er sich? Wer hat den Makler beauftragt, und welchen Anteil trägt diese Seite? Und: Handelt es sich um eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus mit privatem Käufer — dann greift die Halbteilung — oder um ein Mehrfamilienhaus, ein Grundstück, ein Gewerbeobjekt oder einen gewerblichen Käufer, wo sie nicht greift.

Als Käufer, der eine Provisionsrechnung erhält, verlangen Sie vor der Zahlung den Nachweis nach § 656d Abs. 1 Satz 2 BGB, dass die Verkäuferseite ihren Anteil beglichen hat. Als Verkäufer halten Sie fest, welcher Nettosatz vereinbart ist und ab wann er fällig wird. Bleibt nach dieser Durchsicht eine Klausel unklar oder wurde bereits gezahlt, obwohl die Aufteilung schief aussieht, ist der Gang zu einer auf Maklerrecht spezialisierten Kanzlei oder zur Verbraucherzentrale die sinnvollere Investition als ein weiteres Telefonat mit dem Büro, das die Rechnung gestellt hat.