Vermarktungsplan – Kosten kalkulieren: Einmalige, laufende und verdeckte Posten

Ein Vermarktungsplan legt fest, wie eine Immobilie an den Markt kommt: Zielgruppe, Preisstrategie, Unterlagen, Kanäle, Besichtigungen und Entscheidungsregeln. Die Kostenseite dieses Plans wird regelmäßig auf eine einzige Zahl reduziert – den Provisionssatz. Das greift zu kurz. Zum einen ist die Verteilung dieser Provision seit den §§ 656a bis 656d BGB gesetzlich begrenzt. Zum anderen entstehen die meisten Posten lange vor der ersten Besichtigung und werden zu ganz unterschiedlichen Zeitpunkten fällig.

Was das Gesetz über die Provisionsverteilung vorgibt

Vier Vorschriften bestimmen den Rahmen. Sie greifen ineinander und sind nur zusammen zu lesen.

§ 656a BGB verlangt für den Maklervertrag Textform, wenn er den Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss eines Kaufvertrags über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus oder die Vermittlung eines solchen Vertrags zum Gegenstand hat. Eine mündliche Beauftragung genügt hier nicht.

§ 656b BGB grenzt den Anwendungsbereich der beiden folgenden Vorschriften ab: Die §§ 656c und 656d BGB gelten nur, wenn der Käufer ein Verbraucher ist. Verkaufen Sie an ein Unternehmen oder einen gewerblichen Investor, greift diese Deckelung nicht – ein Unterschied, der in der Kalkulation oft untergeht.

§ 656c BGB regelt die Doppeltätigkeit: Lässt sich der Makler von beiden Parteien einen Maklerlohn versprechen, kann das nur in der Weise erfolgen, dass sich die Parteien in gleicher Höhe verpflichten. Verzichtet der Makler gegenüber einer Partei, kommt der Verzicht der anderen zugute. Ein Maklervertrag, der davon abweicht, ist unwirksam.

§ 656d BGB betrifft den häufigeren Fall, dass nur eine Partei den Makler beauftragt hat. Dann ist eine Vereinbarung, die die andere Partei zur Zahlung oder Erstattung von Maklerlohn verpflichtet, nur wirksam, wenn die beauftragende Partei zur Zahlung mindestens in gleicher Höhe verpflichtet bleibt.

Für Ihre Kalkulation als Verkäufer folgt daraus eine einfache Regel: Wenn Sie den Makler beauftragen und der Käufer ein Verbraucher ist, bleibt mindestens die Hälfte der Provision bei Ihnen. Ein Vermarktungsplan, der die Provision vollständig auf den Käufer überträgt, ist keine Verhandlungsleistung, sondern in dieser Konstellation unwirksam. Die vertiefte rechtliche Einordnung führt Maklerprovision prüfen.

Die Posten, die vor der ersten Anzeige anfallen

Diese Gruppe wird am häufigsten übersehen, weil sie nicht auf der Maklerrechnung steht. Sie entsteht bei der Beschaffung der Unterlagen und bei der Herstellung der Verkaufsfähigkeit.

• Energieausweis. § 80 GModG verlangt, dass der Verkäufer oder der Makler den Energieausweis einem potenziellen Käufer spätestens bei der Besichtigung vorlegt – als Kopie, durch Aushang oder durch Aushändigung – und ihn nach Vertragsabschluss übergibt. Das ist keine Empfehlung, sondern eine Vorlagepflicht mit einem festen Zeitpunkt. Wer den Ausweis erst nach dem ersten Besichtigungstermin beauftragt, ist zu spät.
• Grundbuchauszug und Flurkarte. Beide werden bei Grundbuchamt beziehungsweise Katasteramt angefordert. Für die Einsicht ist ein berechtigtes Interesse darzulegen; als Eigentümer ist das unproblematisch.
• Bauakte, Baugenehmigung, Wohnflächenberechnung. Aus der Bauakte ergibt sich, ob die tatsächliche Nutzung der genehmigten entspricht. Eine Abweichung, die erst im Notartermin auffällt, ist teurer als jede Archivgebühr.
• Bei Wohnungseigentum zusätzlich Teilungserklärung, Gemeinschaftsordnung, Wirtschaftsplan, Jahresabrechnungen, Beschlusssammlung und die Höhe der Erhaltungsrücklage.
• Wertermittlung. Ein Verkehrswertgutachten nach den Regeln der Immobilienwertermittlungsverordnung ist eine eigene Beauftragung mit eigener Rechnung. Es ist etwas anderes als eine kostenlose Maklereinschätzung und dient anderen Zwecken – etwa bei Erbengemeinschaft, Scheidung oder Finanzamt. Welche Methode zu welchem Anlass passt, ordnet Bewertung durch den Makler einordnen ein.
• Herrichtung und Präsentation. Reinigung, kleinere Reparaturen, Fotos, Grundrisszeichnung, gegebenenfalls Räumung. Diese Positionen sind verhandelbar, entstehen aber unabhängig vom Vermarktungserfolg.

Der gemeinsame Nenner dieser Gruppe: Sie fällt an, ob verkauft wird oder nicht. Rechnen Sie sie deshalb nicht anteilig auf den Kaufpreis, sondern als feste Vorleistung.

Die Posten, die vom Erfolg abhängen

Die zweite Gruppe wird erst durch einen wirksamen Kaufvertrag ausgelöst.

• Maklerprovision in der nach §§ 656c und 656d BGB zulässigen Verteilung, fällig nach den Bedingungen des Maklervertrags.
• Löschung von Grundpfandrechten. Steht im Grundbuch noch eine Grundschuld, gehört ihre Löschung oder Ablösung in den notariellen Vollzug. Dafür brauchen Sie die Löschungsbewilligung der Bank.
• Vorfälligkeitsentschädigung. Wird ein laufendes Darlehen vorzeitig abgelöst, kann die Bank eine Entschädigung verlangen. Fordern Sie die Berechnung schriftlich an, bevor Sie einen Übergabetermin zusagen; sie kann die größte Einzelposition des gesamten Verkaufs sein.
• Steuerliche Folgen. Ob ein Veräußerungsgewinn steuerpflichtig ist, hängt unter anderem von Haltedauer und Nutzung ab. Das ist keine Vermarktungsfrage, sondern gehört vor der Preisentscheidung in eine steuerliche Beratung.

Notarkosten und Grunderwerbsteuer trägt im Regelfall der Käufer; Ausnahmen ergeben sich aus dem konkreten Kaufvertrag. Prüfen Sie deshalb im Entwurf, welche Kostenregelung dort tatsächlich steht, statt sie als selbstverständlich vorauszusetzen.

Der Zahlungsverlauf: welche Position wann fällig wird

Phase	Typische Positionen	Fälligkeit	Wird sie bei Nichtverkauf fällig?
Vorbereitung	Energieausweis, Grundbuchauszug, Flurkarte, Bauaktenauszug, WEG-Unterlagen	bei Beauftragung	ja
Bewertung	Verkehrswertgutachten oder Maklereinschätzung	bei Beauftragung beziehungsweise entfällt	ja bzw. entfällt
Herrichtung	Reinigung, Reparaturen, Fotos, Grundriss	vor Vermarktungsstart	ja
Vermarktung	Anzeigen, Exposé, Besichtigungsaufwand	laufend	ja
Abschluss	Maklerprovision nach Maklervertrag	nach wirksamem Kaufvertrag	nein
Vollzug	Löschung von Grundpfandrechten, Vorfälligkeitsentschädigung	im notariellen Vollzug	nein
Nach Übergang	steuerliche Folgen	nach Veranlagung	nein

Die Tabelle beschreibt den typischen Ablauf, nicht Ihren Vertrag. Fälligkeiten können abweichend vereinbart sein – lesen Sie im Maklervertrag ausdrücklich nach, welches Ereignis den Anspruch auslöst.

Zwei Szenarien statt eines Wunschverlaufs

Rechnen Sie den Plan zweimal: einmal mit dem angenommenen Verlauf und einmal mit der Annahme, die den Betrag bestimmt, gedreht.

Szenario A – planmäßig: Die Unterlagen sind vollständig, die Vermarktung endet innerhalb der vereinbarten Laufzeit, der Käufer ist Verbraucher und finanziert bestätigt. Die Vorbereitungskosten sind gedeckt, die Provision fällt einmalig an.

Szenario B – die Annahme trägt nicht: Eine Unterlage fehlt oder widerspricht dem Bestand, die Vermarktungslaufzeit verlängert sich, ein Interessent springt nach der Reservierung ab. Dann laufen die Vorbereitungskosten weiter, kommen möglicherweise eine Nachbeschaffung von Unterlagen und ein zweiter Vermarktungszyklus hinzu, und der Zeitpunkt der Darlehensablösung verschiebt sich – was die Vorfälligkeitsentschädigung verändern kann.

Notieren Sie zu jeder Position, welche Annahme ihren Betrag bestimmt und wer sie bestätigen muss. Das ist der eigentliche Nutzen einer Szenarienrechnung: Sie macht sichtbar, welche einzelne offene Frage den größten Betrag bewegt.

Was eine belastbare Kostenaufstellung nennen muss

Verlangen Sie zu jeder Position vier Angaben: Berechnungsbasis, Stichtag, Fälligkeit und Zahlungspflichtiger. Eine Provisionsangabe ohne Bezugsgröße – Kaufpreis, brutto oder netto – ist nicht vergleichbar. Eine Fälligkeit „nach Abschluss“ ist nicht dasselbe wie „nach Beurkundung“ oder „nach Zahlungseingang“.

Trennen Sie außerdem konsequent zwischen einmaligen Beträgen und Positionen, die erst nach einer Zustimmung, einem Bescheid oder einer Ausführung entstehen. Und kennzeichnen Sie Reserven als solche: Eine Reserve ohne benannten Auslöser ist kein Puffer, sondern eine unklare Position. Wie sich die Unterlagen selbst auf Widersprüche prüfen lassen, beschreibt Vermarktungsplan prüfen.

Wo die Eigenkalkulation an ihre Grenze kommt

Eine Kostenaufstellung ersetzt weder eine Rechts- noch eine Steuerberatung. Bei einer Erbengemeinschaft, einem laufenden Darlehen mit unklarer Ablösekondition, einer Abweichung zwischen Bauakte und Bestand, einer vermieteten Einheit oder einer möglichen Steuerpflicht auf den Veräußerungsgewinn sollten Sie die Zahlen fachlich prüfen lassen, bevor Sie einen Angebotspreis festlegen.

Dokumentieren Sie zum Abschluss Ausgangslage, geprüfte Unterlagen, offene Punkte, gewählten Schritt und einen Kontrolltermin. Halten Sie zu jeder Rechtsgrundlage den Abrufstand fest. So bleibt später nachvollziehbar, auf welcher Fassung und welchen Objektangaben Ihre Kalkulation beruht – und an welcher Stelle sie nachzurechnen ist, wenn sich eine Annahme ändert.